lenta_01.jpg
контакты программы тренингов расписание тренингов описания тренеров отзывы выпускников статьи фотографии с тренингов

Менеджмент

Реклама и PR

Управление персоналом

Маркетинг

Продажи и работа с клиентами

Розничная торговля

Сбыт

Финансы


Эффективные технологии управления сбытом. Спецкурс для начальников отделов продаж, супервайзеров, коммерческих директоров (4 дня)

Тренинг проводит: Норка Дмитрий Иванович

Определение:
Существует множество средств и инструментов управления, которые могут сделать компанию более успешной и прибыльной. Но главная причина успешного продвижения компании на рынке - это налаженая корпоративная система продаж и подготовленные руководители, владеющие знаниями и навыками. Большинство руководителей действуют интуитивно и путано, с единственной целью: как-то добиться увеличения продаж. Одним это удается, другим нет. Наибольшего успеха добиваются те, которые на самых ранних этапах осознают, что им есть чему учиться. Этот курс предназначен для всех руководителей,которые готовы к саморазвитию, которые хотят, пока не поздно,избавиться от плохих привычек и выработать новые.

Цель курса - предоставить очень, практические методики и инструкции, позволяющие организовать работу отдела продаж максимально эффективно, выстроив систему, которая оперативно реагирует на все изменения на рынке.

После прохождения курса участники смогут: систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования. В программе удачно соединены простота изложения и профессиональный подход,теоретические основы и огромный практический опыт тренера. Участники получают мощный мотив на использование полученных знаний в своей повседневной деятельности.

Для кого предназначен курс:
Курс может быть одинаково полезен и для управляющих продажами со стажем,и для новичков в этой области. Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".

Из чего состоит курс:
1-й день Компетентное управление торговым персоналом
2-й день Поиск, привлечение и мотивация торгового персонала
3-й день Структура отдела продаж, планирование, стандарты и оценка эффективности работы торгового персонала
4-й день Привлечение, удержание и развитие клиентов

1 день. Компетентное управление торговым персоналом

Чему вы будете учиться
Каковы основные функции менеджера по продажам. Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность. Что такое прогрессивная культура управления сбытом. Что такое ситуационное руководство торговым персоналом. Какая связь между стилем руководства и эффективным распределением времени. Какова роль менеджера в продажах. Как проводить обучение и развивать торговый персонал.

Программа курса:

  1. Свойства и навыки хороших руководителей
    • Личные качества
    • Управленческие навыки
    • Девять наиболее распространенных ошибок управления продажами
  2. Сфера деятельности руководителя отдела продаж
    • Какие задачи должен решать
    • За что несёт ответственность
    • Основные сферы влияния
  3. Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
    • Тест:«Менеджер и человеческие отношения»
    • Тест:«Менеджер и стили руководства»
  4. Прогрессивная культура управления сбытом
    • Жёсткие составляющие управления сбытом
    • Мягкие составляющие управления сбытом
    • Объединение жестких и мягких составляющих
  5. Ситуационное руководство торговым персоналам
    • Два типа действий
    • Четыре стиля руководства
    • Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
    • Инструменты решения проблем
    • Кейс: «Рабочая ситуация и ситуационное руководство»
  6. Стили руководства и эффективное распределение времени
    • Категории задач, выполняемых в течении месяца
    • Управление, ориентированное на людей
    • Управление, ориентированное на результат
    • Основные поглотители времени
    • Производственность времени
    • Подход ВПО
    • Делегирование полномочий
    • Правила делегирования полномочий
    • Схемы делегирования полномочий
  7. Роль менеджера в продажах
    • Когда нужно учавствовать в продажах
    • Как получить максимальный результат от участия в продажах
    • Концепция качественного изменения ситуации
    • Почему нужно меньше продавать самому
  8. Обучение и развитие торгового персоналам
    • Стоит ли тратить деньги на обучение
    • Этапы разработки программы обучения
    • Кого следует учить
    • Задачи обучения
    • Определение потребности в обучении
    • Кто проводит обучение
    • Сколько должно проходить обучение
    • Где его следует проходить
    • Содержание курса подготовки
    • Методы обучения
    • Закрепление знаний и дальнейшее развитие
    • Оценка результатов
    • Кейс: «Вводный тренинг»



2 день. Поиск, привлечение и мотивация торгового персонала

Чему Вы будете учиться
Как составить портрет идеального продавца. Какие есть методы поиска кандидатов на должность торговых представителей. Как организовывать собеседование. Как проводить собеседование и отбор торгового персонала. Какие существуют методики собеседования. Как устанавливать критерии отбора торгового персонала. Какие вопросы задавать при собеседовании с сотрудником по продажам. Как мотивировать сотрудников при приеме на работу. Как разрабатывать должностную инструкцию. Что такое мотивация. Как максимально использовать все имеющиеся возможности мотивации. Каковы факторы, оказывающие влияние на степень приверженности. Какие существуют системы оплаты труда. Что такое правило хорошей заработной платы. Как разработать эффективную систему оплаты труда сбытового персонала.

Программа курса:

  1. Процесс найма торгового персонала
    • Кто должен заниматься набором
    • Как планировать штат торгового персонала
  2. Портрет идеального продавца
    • Основные критерии составления портрета
    • Мировой опыт
    • Российский опыт
    • Региональные особенности
    • Стереотипы мышления
  3. Опыт работы: плюс или минус
    • Проблемы и возможности
  4. Методы поиска кандидатов
    • Бесплатные способы
    • Платные способы
    • Оценка эффективности методов набора
  5. Собеседование и отбор
    • Форма телефонного отбора
    • Разработка эффективной анкеты
    • Проверка анкетных данных
    • Организация собеседования
    • Общая обстановка
    • Основные задачи
    • Навыки,требующиеся профессиональному интервьюеру
    • Важные моменты,требующие внимания при собеседовании
    • Основные критерии отбора
    • Основные вопросы для собеседования с сотрудниками по продажам
    • Как мотивировать сотрудников при приеме на работу?
    • Тестирование при приеме на работу
    • Оценка кандидатов и принятие решений по отбору
  6. Найм и ассимилирование
    • Использование Трудового кодекса РФ
    • Испытательный срок для новых сотрудников
    • Трудовой договор с новым сотрудником
    • Введение сотрудника в должность
  7. Должностная инструкция для торгового персонала
    • Для чего существуют должностные инструкции
    • Основные базовые разделы
  8. Мотивация торгового персонала
    • Что такое мотивация
    • Признаки мотивации
    • Отсутствие мотивации
    • Мотивация и обратная связь от торгового персонала
    • Теория мотивации
    • Мотивация на практике
    • Как максимально использовать все имеющиеся возможности мотивации
    • Мотивация и приверженность
    • Основные факторы,оказывающие влияние на степень приверженности
    • Десять правил мотивации
    • Понимание мотивации
  9. Стагнация торгового персонала
    • Причины стагнации
    • Возможные пути решения проблемы стагнации
  10. Оплата труда торгового персонала
    • Цели системы оплаты труда
    • Правила хорошей заработной платы
    • Разработка системы оплаты труда сбытового персонала
    • Определение специфических целей
    • Установление уровня оплаты труда
    • Разаработка метода оплаты труда
    • Основные типы системы оплаты труда
    • Связь метода и целей
    • Ограничение доходов за и против
    • Методы контроля доходов торговых представителей
    • Введение системы в действие
    • Как следует внедрять изменение

3 день. Структура отдела продаж, планирование, оценка эффективности и стандарты работы торгового персонала

Чему вы будете учиться
Какие существуют основные типы организационных структур. Какие технологии и типы продаж применяются. Какие существуют принципы организации деятельности торгового персонала. Как устанавливать планы продаж. Какие существуют методы установления норм продаж. Как определить стандарты эффективности работы торгового персонала. Как внедрить стандарты эффективности. Как проводить оценку работы торгового персонала. Как проводить аудит сбыта.

Программа курса:

  1. Основные типы организационных структур
    • Характер
    • Где и когда применяются
    • Относительные плюсы
    • Относительные минусы
    • Как найти оптимальный вариант организационной структуры
  2. Технологии и типы продаж
    • Характер
    • Где и когда применяются
    • Относительные плюсы
    • Относительные минусы
    • Как найти оптимальный вариант технологии продаж
  3. Принципы организации деятельности торгового персонала
    • Основные типы
    • Где и когда применяются
    • Относительные плюсы
    • Относительные минусы
    • Сочетание организационных принципов
    • Как найти оптимальный вариант организации деятельности торгового персонала
  4. Основные типы продавцов
    • Основные типы
    • Где и когда применяются
    • Относительные плюсы
    • Относительные минусы
    • Какие продвцы нужны вашей компании
  5. Планирование продаж
    • На что направлено эффективное планирование
    • Основные проблемы планирования сбыта
    • Шесть ключевых вопросов стратегического планирования
    • Внутренние факторы влияющие на достижение потенциального объема продаж
    • Процесс планирования:сверху вниз и снизу вверх
    • Методы установление норм продаж
    • Модель принятия решения за десять шагов
    • Критерии хорошего плана
    • Тип норм,выбранный с помощью стратегического критерия
    • Контроль выполнения плана
    • Предупредительные сигналы невыполнения плана
    • Методы контроля
    • Планирование посещений «Думы и труды»
    • Пять ступений метода
  6. Стандарты эффективности работы торгового персонала
    • Четыре элемента определения стандартов
    • Стандарты по количественным исходным показателям
    • Стандарты работы и результативности продаж
    • Диагностика проблем результативности
    • Методы повышения результативности
    • Стандарты работы и производитедьность продаж
    • Диагностика проблем производительности
    • Методы повышения результативности
    • Стандарты работы и производитедьность продаж
    • Диагностика проблем производительности
    • Методы повышения производитедьности
    • Определение средневзвешенного элемента работы
  7. Оценка эффективности работы торгового персонала
    • Оценка,или аттестация
    • Что дает оценка эффективности
    • Основные цели оценки
    • Основные критерии оценки
    • Основные предметы оценки
    • Четкая последовательность действий при проведении оценки
    • Основные ошибки при проведении оценки
    • Методы сбора информации
    • Кто и когда может проводить оценку
    • Программа проведения оценки результатов работы
    • Фактор эффективности при проведении оценки
  8. Аудит сбыта
    • Кто должен этим заниматься и с какой регулярностью
    • Как часто нужно проводить аудит
    • Общий аудит
    • Специальный аудит
    • Фактор эффективности аудита
    • Восемь этапов аудита сбыта
    • Основные вопросы,на которые необходимо получить ответ в ходе аудита

4 день. Методики привлечения удержания и развития клиентов

Чему вы будете учиться:
Какие существуют каналы распределения товаров и услуг. Как определить приоритетность развития региона. Какие существуют способы поиска клиентов. Как можно оценить торгового посредника. Какие существуют особенности работы с ключевыми клиентами. Какие существуют инструменты стимулирования дистрибьюторов

Программа курса:

  1. Каналы распределения товаров и услуг
    • Варианты каналов реализации продуктов и услуг:
    • Конфликты интересов и конкуренция
    • Три способа формирования сети дистрибьютеров
  2. Определение приоритетности развития региона
    • Определение стратегии создания сети дистрибуции
  3. Способы поиска клиентов
    • Прямой поиск
    • Косвенное привлечение
    • Основные рекомендации
  4. Изучение и оценка торгового посредника
    • Оценка на основе значимости для компании/для клиента
    • Оценка на основе демографических характеристик
    • Оценка на основе психографических характеристик
    • Критерии оценки Поставщика с точки зрения компании покупателя
    • Выявление ключевых фигур и методы работы на каждом уровне
    • Работа с типами восприятия ключевыми фигурами своей ситуации
  5. Особенности работы с ключевыми клиентами
    • Функции, выполняемые ключевыми клиентами
    • Критерии выделения ключевых клиентов
    • Почему клиенты заинтересованы в получении статуса дистрибьютора
    • В чем заключаются особенности работы с ключевыми клиентами
  6. Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами
    • Ключевые клиенты и торговый персонал
    • Навыки и умения торгового персонала для работы с ключевыми клиентами
    • Ключ к долгосрочному успеху
    • Концепция Выигрыш-Результат
  7. Основные инструменты стимулирования дистрибьюторов
    • Финансовые льготы
    • Консультации и услуги
    • Варианты применения
  8. Уровень сервиса как главное конкурентное преимущество
    • Определение сервиса
    • Природа покупательского сервиса
    • Этапы улучшения обслуживания покупателей
    • Основные пути уменьшения разрывов в уровне сервиса
  9. Методы стимулирования по трем уровням принятия решений
    • Примеры решений
  10. Стимулирование и торговый персонал
    • Какие задачи решаются с помощью стимулирования торгового персонала
    • Классические инструменты стимулирования
    • Организация конкурсов для торгового персонала
    • Шесть основных принципов,которми следует руководствоваться при проведении таких конкурсов
  11. Организация обучения для торгового персонала дистрибьютеров
    • Система обучения
    • Формы обучения
    • Структура обучения
    • Направленность обучения


Стоимость курса 19 999 рублей. В стоимость тренинга входит питание: каждый день бизнес –ланч в ресторане и 2 кофе – брейка (чай/кофе, печенье, сладкое, бутерброды без ограничений).

После окончания курса Вы получите Сертификат Тренинговой компании "Лента" с подписью автора тренинга.

 

 

 


тел.: + 7 (905) 712-77-00,  

© ТК Лента, 2004 - 2012